Arkielämämme on täynnä pieniä ja suuria päätöksiä. Bill Clintonin puhe kaksitoista vuotta sitten sai Juhana Torkin tekemään päätöksen, joka määräsi hänen elämänsä suunnan. Torkki uskoo, että kuka tahansa meistä voi tehdä parempia päätöksiä, myös laina-asioissa, pysähtymällä ja kuuntelemalla alitajuntaa.

Kaksitoista vuotta sitten Juhana Torkin väitöskirjaopinnot olivat loppusuoralla, mutta hän ei vieläkään tiennyt, mitä tekisi opiskelun jälkeen työkseen.

Hän oli tapaamassa amerikansuomalaista ystäväänsä Oulussa. Samaan aikaan Yhdysvalloissa oli presidentinvaalit ja ystävä seurasi toisen kotimaansa tapahtumia tarkasti netistä. Yhdessä he katsoivat ruudulta Bill Clintonin pitämää vaalipuhetta. Clinton ei ollut ehdokkaana, mutta se ei vähentänyt hänen puheensa tehoa.

Torkki ei saanut katsettaan irti hohtavasta ruudusta. Hän tuijotti ja kuunteli Clintonia, ja samalla tunsi, miten kaikki palaset hänen sisällään loksahtivat paikoilleen.

– Oivalsin siinä hetkessä, että osaisin selittää kenelle tahansa, miksi puhe oli niin huikea.

Oivallusta vahvistivat ystävän sanat: ”miksi Suomessa kukaan ei puhu noin?” Seuraavana päivänä Torkki päätti kirjoittaa artikkelin, jossa hän analysoi Clintonin puheen. Hän lähetti artikkelin useisiin lehtiin, muiden muassa Helsingin Sanomiin.

Se oli Torkin elämän siihenastisista päätöksistä vaikuttavin ja kauaskantoisin. Se määräsi Juhana Torkin elämän sunnan seuraavat yli kymmenen vuotta eteenpäin, mutta sitä hän ei voinut vielä tietää.

Sokrates voittaa JR:n

Torkki syntyi lestadiolaiseen perheeseen Korpilahdella. Perheessä ei ollut televisiota ja siksi perheen yhdessäolo rakentui paljolti keskustelun ympärille.

– Meillä väiteltiin, puhuttiin ja välillä huudettiin. Sarkasmit ja ironiat tulivat tutuiksi, Torkki muistelee.

Perheessä kävi usein vieraita. Lapsille katettiin eri pöytään mehua, mutta lapset jäivät kuuntelemaan aikuisten juttuja korvat höröllään. Siinä oppi kuuntelemaan monenlaista puhujaa.

Perheen isä oli intohimoinen antiikin ajattelijoiden ihailija. Sokrates ja Aristoteles olivat Torkeilla tuttuja kuin Dallasin hahmot muissa perheissä.

Lestadiolaisuuteen kuuluu vahvasti myös puheiden pitäminen erilaisissa uskonnollisissa tilaisuuksissa.

– Huomasin jo lapsena, että jotkut osasivat puhua innostavasti ja toisia kuunnellessa alkoi nukuttaa. Päätin, että haluan olla niin kuin nuo hyvät.

Huomasin jo lapsena, että jotkut osasivat puhua innostavasti ja toisia kuunnellessa alkoi nukuttaa. Päätin, että haluan olla niin kuin nuo hyvät.

Yliopiston teologisessa tiedekunnassa Torkki syvensi kiinnostustaan retoriikkaan. Hän luki valtavasti alan kirjoja, kuunteli luentoja ja teki muistiinpanoja.

– Opin, että hyvä puhe noudattaa tiettyä kaavaa. Siitä löytyy aloitus, teeman esittely, väittämä, perustelu ja lopetus.

Retoriikasta tuli Torkille rakkain opiskelun ja tutkimuksen kohde, josta hän valmisteli väitöskirjaansa. Siinä hän analysoi Paavalin puhetta Ateenan filosofeille.

Mutta samalla häntä askarrutti yhä enemmän, mistä tulisi leipä tulevan tohtorin pöytään. 

Järki ja tunteet

Nyt sitä leipää on. Kymmenen vuoden ajan Torkki on kirjoittanut kirjoja puheiden pitämisestä ja kouluttanut poliitikkoja ja muita vaikuttajia puhumaan niin, että kuulijakin vaikuttuu. Samalla häntä on alkanut kiehtoa yhä enemmän ihmismieli. Hän uskoo, että ymmärtämällä paremmin mielen toimintaa voimme paremmin käyttää sitä hyväksemme.

Hän on perehtynyt moniin alan tutkimuksiin, jotka kaikki toitottavat samaa: ihmismieli on äärimmäisen monimutkainen kone, monimutkaisempi kuin mikään mitä ihminen on onnistunut rakentamaan.

Torkki mainitsee monta kertaa psykologi Daniel Kahnemanin, joka on todistanut, ettemme tee päätöksiä pelkän järjen perusteella.

Vaikka tekisimme päätöksemme näennäisesti järkeen nojaten, valitsemme todellisuudessa aina sen vaihtoehdon, joka tuntuu parhaalta, ja perustelemme valinnan vasta jälkikäteen järjellä.

– Toimintaamme ohjaavat edelleen ne samat aivot, jotka kehittyivät savanneilla 50 000 vuotta sitten. Päätöksiämme ohjaavat pelot, intuitio ja tunteet, Torkki selittää.

Uransa alussa Torkki huomasi, että noin joka neljännen potentiaalisen asiakkaan kohdalla, joka pyysi Torkkia puhumaan, hänellä meni jarrut päälle.

– Minulle tuli olo, etten halua ottaa toimeksiantoa vastaan. En keksinyt vastustusreaktiolleni mitään järjellistä syytä, koska yrittäjälle jokainen tilaus tiesi leipää pöytään.

Nyt Torkki tietää mistä oli kysymys. Pelko sotkeutui päätöksentekoon.

Pelko suojelee

Käänteentekevää Torkille oli yhdysvaltalaisen Brian Tracyn luento Nordic Business Forumin aamiaistilaisuudessa. Tracy puhui siitä, ettei yrityksen pidä pelätä asiakkaitaan ja heidän mielipiteitään, vaan janota niitä. Kukaan muu ei tiedä yhtä hyvin, miten esimerkiksi kahvila toimii kuin asiakas, joka liian usein vie arvokkaan tietonsa kahvilan ovista ulos. 

– Tajusin, että kouluttajana suurin pelkoni on, etten täytä tilaajan odotuksia. Toimeksiannot, joiden vastaanottamista epäröin, olivat jollain tavalla uudenlaisia, enkä voinut olla täysin varma onnistumisestani.

Tracyn luennon jälkeen Torkki alkoi kiinnostua luentojensa osallistujien palautteista. Hän alkoi antaa kuulijoilleen muutaman kohdan kaavakkeita, jonka he voivat palauttaa anonyymisti. Torkki huomasi pian, että monet pelot olivat vain hänen omassa päässään. Luento, jonka hän itse kuvitteli menneen penkin alle, saikin kiitosta.

– Hyväksyn edelleen, että minulla liittyy luentoihini epäonnistumisen pelkoja, mutta nyt tiedän mitä pelkään.

Hyväksyn edelleen, että minulla liittyy luentoihini epäonnistumisen pelkoja, mutta nyt tiedän mitä pelkään.

Torkki on myös ymmärtänyt, että pelko suojelee. Hän ei lue palautteita heti esiintymisen jälkeen, vaan vasta päivän tai parin päästä. Järjellä hän ymmärtää, että palautteesta on hyötyä, mutta tunteitaan kuuntelemalla hän ymmärtää lukea kritiikit vasta levänneenä.

Älä aliarvioi Hakki Hamsterin valtaa

Torkki uskoo, että jos tulemme tietoisiksi alitajunnan, tunteiden ja pelkojen vaikutuksesta päätöksentekoon, voimme silottaa järjellä mielen myllerryksen aiheuttamat kuopat ja tehdä siten parempia päätöksiä. Mutta tämä onnistuu vain hyväksymällä tunteet osaksi päätösprosessia. 

Pelkkään järkeen luottava ihminen pitää itsestäänselvyytenä, että totta kai ihminen ottaa esimerkiksi asuntolainan pankista, joka tarjoaa parhaan marginaalin. Mutta pankkia ja lainaa valitessamme me olemme edelleen osittain esi-isiemme nahoissa savannilla. Me haluamme, että olo on turvallinen. Jos alhaisinta korkoa tarjoava pankki saa olomme tuntumaan epävarmaksi, valitsemme mieluummin sen pankin, jossa on mukavat penkit ja virkailija ymmärtää elämäntilanteemme. Torkilla on tästä omakohtainen kokemus.

– Tein kymmenisen vuotta sitten elämäni isoimman taloudellisen päätöksen, kun otin asuntolainan. Valitsin pankikseni täysin irrationaalisin perustein sen, jossa minulla oli lapsena tili ja jonka Hakki Hamsteri -lehti oli ollut minulle rakas.

Valitsin pankikseni täysin irrationaalisin perustein sen, jossa minulla oli lapsena tili ja jonka Hakki Hamsteri -lehti oli ollut minulle rakas.

Lehti oli Nordean, eli silloisen Kansallis-Osake-Pankin lastenlehti.

– Minulle oli asuntolaina-asiassa eurojakin tärkeämpää se, että kokemus sijoittui harmonisesti osaksi elämän jatkumoa.

Päätös tuntui Torkista hyvältä myös siksi, että hän ymmärsi miksi oli tehnyt juuri tämän valinnan, vaikkakin perustelu oli niin irrationaalinen kuin Hakki Hamsteri.

– Totta kai asiaan vaikutti myös vuosikymmeniä jatkunut hyvien kokemusten sarja Nordeasta ja sen edeltäjistä.

Pisteet yhdistyvät

Kun Torkki 12 vuotta sitten katsoi amerikansuomalaisen ystävänsä olohuoneessa Clintonin puhetta, hän tajusi hetken merkittävyyden. Steve Jobs olisi nimittänyt sitä Connecting the dots -hetkeksi, jolloin kaikki siihen asti opittu ja omaksuttu loksahtaa yhteen ja luo sitä kautta jotain uutta, joka kurkottaa jo tulevaisuuteen. Yhdellä päätöksellä voi olla valtaisat vaikutukset, siksi sen ääreen kannattaa pysähtyä ja kuunnella miltä päätös tuntuu. 

– Kaikki mitä olin opiskellut, kotitaustani ja mitä olin itsekseni pohtinut kulminoitui siihen, että pystyin kertomaan, miksi puhe oli hyvä.

Päätös kirjoittaa puheesta juttu ja tarjota sitä Helsingin Sanomille ei ollut vaikea päätös, mutta se perustui intuitioon. Torkki osasi pysähtyä ja nähdä hetken merkittävyyden.

Artikkeli julkaistiin Hesarin sunnuntainumerossa aukeaman kokoisena. Aamulla sähköpostissa odotti yllätys: Otava tarjosi Torkille kustannussopimusta. Enää hänen ei tarvinnut miettiä, millä puhe-ekspertti elää.

Juhana Torkin ohjeet, joilla teet parempia lainapäätöksiä

1. Kuuntele tunteita

Tiedosta, että valintamme perustuvat tunteeseen, ja vasta sen jälkeen järki perustelee meille valinnan. Pelkkä euro ei ole luotettava mittari. 

2. Mieti aivojen motiiveja

Muista, että aivomme ovat muotoutuneet 50 000 vuotta sitten. Se voi olla syy, miksi olemme valmiita maksamaan enemmän asunnosta ylimmässä kerroksessa merinäköalalla. Savannilla kukkula oli turvallinen paikka. 

3. Käsittele pelot etukäteen

Pelko saa meidät tekemään huonoja päätöksiä tai vetäytymään päätöksenteosta. Mieti etukäteen mikä on pelkosi todellinen syy. Pelottaako muutto uuteen kotiin, liian iso laina, vai se, ettei laina riitä remonttiin?

4. Kuuntele intuitiotasi

Jos et pysähdy, et saa tietää, mitä alitajuntasi haluaa kertoa. Unohda ideointi ja keskity intuitioon, se on monesti paljon viisaampi kuin järki. Ympäristö antaa avoimelle mielelle pieniä vihjeitä, jotka vahvistavat oikeaa päätöstä.

5. Odota oikeaa hetkeä

Sulje puhelin ja raivaa tieltä muut häiriötekijät. Jos sinusta silti tuntuu, ettet halua tehdä päätöstä, ei ole vielä sen aika. Ole itsellesi lempeä ja hyväksy, että tarvitset päätökselle aikaa.

6. Tiedosta Status quo

Ihmisellä on luontainen halu pysyvyyteen. Joskus se on päätöksen jarru, mutta tiedostettuna se on helpompi ylittää.

7. Mieti huomista kauemmas

Ihminen ei valitse vaihtoehdoista parasta, vaan sen, joka minimoi mahdollisen katumuksen pian päätöksen jälkeen. Älä siksi pohdi liikaa, mitä mieltä olet lainapäätöksestä huomenna, vaan mitä mieltä olet siitä kymmenen vuoden päästä.

Lue lisää Ajassa-palvelusta: Haaveiletko uudesta kodista? Ota yhteyttä, niin keskustellaan asiasta yhdessä.

Teksti: Leena Lukkari

Kuvat: Emilia Kangasluoma

Kopioi sivun linkki: